沙龙复盘 | 这样“创造顾客”,让你的餐厅客流源源不断!

作者:   时间:2020-01-07 07:45

餐饮生意欠好做了?各种促销越来越没有作用?获客本钱越来越高?处理这全部真实需求“发明顾客”!

餐饮企业,最中心的便是要获取顾客,没有顾客全部无从谈起。提到获取顾客,不少餐饮人榜首反应是营销,但营销仅仅是发明触摸顾客的时机,真实发明顾客的,是产品承载的顾客价值。

发明顾客如此重要,真实能做好的却屈指可数。基于此,1月2日,红餐生长社餐饮盈余资深专家导师刘杰  带来【发明顾客:餐饮营收增加必修课】  常识沙龙,经过深度剖析互联网年代的商业底层思想改动、顾客的中心诉求,以及教授怎么吸客、锁客、客带客等实操办法 ,然后协助餐企处理一个底子问题——数字化年代,怎么使你的顾客连绵不断。

刘杰教师是我国“新餐饮”形式资深规划专家、餐饮《发明顾客办法论》首创者, 历任可口可乐、好时集团等国际知名企业中心高管。自2015年起他重度笔直餐饮职业,深度研讨数字化年代餐饮职业与互联网的交融之道以及品牌打造途径,先后协助蜀王集团、徐记海鲜、东园集团等国内10多家大型连锁餐饮集团成功规划新餐饮形式。

沙龙复盘 | 这样“发明顾客”,让你的餐厅客流连绵不断! 

本次沙龙有哪些精彩内容呢?下面就和红餐生长社小编一同回忆一下。

一、餐饮职业正穿越经济周期,进入存量竞赛

2018年餐饮职业全体收入打破42000亿,均匀增幅10%。但咱们却感觉生意欠好做了,为什么?

刘杰教师首要剖析了两张图表:从2010-2019年餐饮市场规模开展状况能够得知,其实从2010年开端整个职业增幅是继续下滑的,2018年增幅跌到10%以下了,这意味着整个职业都在下行。

在2015-2019年餐饮门店数改动图中,2019年全国餐厅门店数打破800万家,但关店率高企,新店存活率不到60%。关店率升高,新店存活率下降,特别是一二线城市关店率大于开店率,餐饮业全体危险趋于加大。

所以,餐饮难做的底子原因是什么?房租增加、人力本钱上涨、水电食材上涨,餐饮职业“三高一低”等本钱问题仅仅现象,开店的人越来越多都是表象,真实难做的原因是整个职业正在阅历不同的周期。

从改革开放到2019年,40年间我国经济周期的演化阅历了四个阶段:

榜首阶段1979—1998, 那时候供远小于求,国人消费才能刚刚开释,假如开个饭馆,根本上不必考虑客人的问题;第二阶段1999—2009, 跟着供应越来越丰厚,财物增值,本钱致富,全民炒房,拥抱互联网,这时候只需敢打广告敢宣扬,就会快速获取流量;第三阶段2010-2019, 是本钱推进的年代,各种营销都没用了,许多比较轻的餐饮企业,比方说奈雪的茶等在本钱助力下快速开展;今日已进入第四阶段, 咱们把它称之为存量竞赛的年代,流量见顶了。

这是发明顾客办法论的考虑原点。在存量竞赛年代,餐饮要开端真实回归底子——怎么激活老顾客,经过老客带新客,才是今日做餐饮的考虑原点。

二、从产品到人,今日做餐饮的逻辑变了

“今日商业逻辑最大的改动动因是互联网,互联网已成为这个年代的基础设施,就像水和电相同。”

刘杰教师以为,互联网带来两大底子性改动:

榜首是改动信息传达办法和密度, 它提高了功率;第二是互联网改动了衔接的办法, 互联网+车是滴滴,互联网+人是微信、陌陌,互联网+信息是各种新闻客户端,互联网+产品是电商,互联网+餐饮是美团,这带来商业国际的剧变。

从工业化年代到数字化年代、从产品到人,互联网年代的商业底层逻辑改动了。工业化年代的中心是产品,环绕产品,想办法把产品卖给更多人,实质是用户的搜索;数字化年代的中心是人,圈养用户、树立联络,坚持杰出的运营和互动,实质是引荐。

关于餐饮来说,要开端考虑用户是谁?有什么喜爱和需求?怎么满意?让餐饮“与用户真实发生联络”,经过互联网手法获取用户数据,剖析数据, 比用户更懂用户,这是以人为先,从产品到人的考虑。

例如,瑞幸咖啡是做咖啡,又不仅仅是做咖啡,它的底层逻辑是把咖啡作为获取流量的进口。瑞幸经过咖啡快速圈了3000万白领,再环绕3000万用户为中心,开端多角度延伸,不断推出各种契合他们需求的周边产品和服务,像瑞幸坚果和果冻、圣诞款雪人陶瓷杯、凌美打猎系列宝珠笔、女人用的小簿本、盒子、键盘、鼠标、复古包、猫王收音机等。

互联网跟线下紧密衔接今后,餐饮实体门店呈现了什么新的演化趋势,一个叫二维运营,一个叫新零售。

二维运营便是,前端获取流量,后端做好服务。 首要处理进口问题,客人在哪里,流量在哪里;其次,用服务处理变现和盈余问题。未来餐饮门店怎么运用?线上云端获取用户数据,线下门店做好服务和体会,就这么简略。

要构成两个圈子,一个是实体门店的正常运营圈,产品、环境、体会;另一个是圈子电商,环绕顾客群树立会员安排。

盒马鲜生跨界打劫火锅店,瑞幸跨界打劫了奶茶,全家、711跨界打劫了餐饮,餐饮门店跨界打劫了超市和便利店......从考虑产品到考虑人,今日做餐饮要有跨界运营思想,假如没有跨界运营思想,咱们很有或许被他人跨界打劫。

所谓新零售,实质是互联网公司冲到线下来抢流量,假如你的门店数量在50家以上,在互联网年代十分有商业价值。

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三、发明顾客办法论的几个维度

刘杰教师的发明顾客办法论包含三件事,“吸客、锁客、客带客”。首要,是怎么招引精准客流到店;其次,要规划让人无法回绝的成交锁客,让顾客能够再次常来;最终,要让客人自动共享并自愿带客来。发明顾客的中心是要有好产品,让你的产品有“感知价值”。

什么叫感知价值?洗衣粉或洗头膏多么好,什么各类化学因子,顾客一点感觉没有,可是把泡沫做多了他觉得这洗衣粉好,那个泡沫便是感知价值。所以做营销,必定要把顾客的感知价值营建出来,不然白白付出了本钱没有作用。

锁客是一个完好的系统,它包含物超所值、场景构建、精准营销、储值系统、运营系统和运营顾客。 锁客两个比较实质的层面,一个是场景构建,一个是运营顾客。场景的实质便是要规划体会办理,让顾客能够有回忆深入的瞬间,如海底捞的舞面、变脸让你体会到被尊重,熊猫不走蛋糕卖的不是蛋糕是欢喜。

运营顾客树立会员系统,构成自己的流量池。 仔细跟顾客树立衔接,把老顾客运营好,让他们感知价值,然后经过他把朋友带来,完成客带客。

关于发明顾客,刘教师总结了许多具有实操的系统,简略罗列一些:

1 好产品的五个维度  

营销的根本前提是好的产品,好产品有五个维度:

(1)一个好门头。 门头是线下最重要的获客资源,要让人一眼就知道卖什么菜、什么品类、有什么特色;

(2)一个好爆品。 顾客挑选一个餐厅,往往都是冲着一道菜,这种爆品的感觉,引发顾客等待;

(3)一本好菜单。 菜单的实质是心思学,要便利点单,一起在无意识中引导顾客依照你的要求走。

(4)一个好环境;

(5)最终就得有一套好服务, 这是整个好产品的纬度。

产品是由菜品、环境、体会组成的一个系统,这三个要素背面顾客重视的点是不相同的,菜品要有安全感,环境要有轻度夸耀感,体会要有典礼感。

从吃饱、吃好、再到吃交际吃体会,营销的根本逻辑,便是回到“人道的洞悉”。

2 顾客进店的四个主要原因  

榜首是占廉价 ,顾客不是要廉价,而是要占廉价的感觉;

第二是猎奇 ,年轻人都是尝鲜心态;

第三是从众 ,喜茶雇人排队便是使用从众心思;

第四是慕名而来 ,追捧品牌店、网红店。

95后更重视交际和体会,所以他们进店更多是因为猎奇从众。这是一切引流的底层考虑逻辑。

所以,招引顾客必定要做顾客辨认,今日的餐饮人必定要改动对顾客的粗豪认知,经过信息化东西做精准辨认,对顾客行为做标签剖析。这是引流的榜首个动作,你要知道你的顾客是谁。

3 餐厅怎么用好品类规划  

引流之前有必要要做品类规划,设置引流产品、粘性产品、盈余产品和延伸产品四大块来处理了产品结构的问题。 引流产品能够不挣钱乃至亏一点,比方瑞幸的咖啡;粘性产品常常是餐厅爆品;盈余产品是规划来挣钱的;延伸产品是除菜品以外的周边,比方星巴克的猫爪杯。

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四、立体引流的19个办法

刘杰教师以为,归纳市面上常用办法,整个立体引流大概有19种:贱价、套餐、赠品、赠券、爆品、体会、活动、职工、股东、客户、节日、场景、名人、联盟、同行、热门、时刻、传达、免费。

下面选取几个办法和咱们共享:

贱价引流。 贱价不是整个产品的降价,也不是一味打折,它往往用在引流产品上,良性的贱价战略是树立在供应链优势和功率提高基础上。 比方外婆家之所以能够做到贱价,是因为他后端供应链才能和前厅运营办理才能很高。湘阁里辣把湘菜干流菜品剁椒鱼头当引流产品,原价39一份会员卖19,经过一道菜去完成引流,让顾客成为了会员。

爆品引流。 许多顾客挑选餐厅其实就冲着一道菜去,餐厅必定要有爆品。旺顺阁鱼头泡饼,巴奴毛肚火锅,云海肴汽锅鸡,费大厨辣椒炒肉都是爆品逻辑。色、香、味、器、型、价俱优的爆品价位和口碑都是能够提高的。

异业联盟。 刘教师具体解说了异业联盟引流办法,比方一家中餐厅能够和足疗店、加油站彼此引流,爱奇艺跟云海肴可联合做活动。在他看来,异业联盟中心便是“你去找到谁比你更需求你的客户” ,餐饮职业完全能够把流量贡献给下一个场景,完成互利利他。

免费引流。 举一个比方,一家150平米的店,经过龙虾免费吃,七天充值50万。这家店是做排骨的,仅仅把龙虾作为引流产品,但顾客来了不或许只吃一道菜。经过龙虾引流,再用整套营销闭环完成锁客、复购和裂变。

交际移动渠道让互动无处不在,数据可追踪提高运营的或许性,自媒体+自传达让品牌媒体化,新生代生长带来会员服务新需求......在互联网年代,树立会员系统,构成自己的流量池特别重要。

而餐厅运营会员的一个难点,便是它是弱衔接,会员取关没有本钱。怎么办?

刘教师以为,除非咱们要让会员联络有价值,那便是走进顾客的日子办法,和顾客树立继续互动的联络。

比方西贝运营会员很有参阅含义。西贝的中心方针用户是家庭,家庭的中心是孩子,从考虑人考虑孩子动身,西贝推出亲子莜面体会馆、亲子私房菜、团体生日会、西贝高兴会直播课,用一组产品加服务,处理了家长和孩子日子中的四个痛点:孩子放假没当地玩,孩子不爱吃饭,孩子过生日没有含义感,孩子短少有价值的教育。这让顾客感知到了价值,使会员联络变成了强衔接。

刘杰教师的教学逻辑紧密,但又生动易懂, 他从大环境到餐饮界,从微观的底层逻辑,到微观的餐厅实操层面,结合各种图表和事例,讲透了餐饮发明顾客“吸客、锁客、客带客”的方方面面, 其间的许多事例都是为餐饮人所熟知,乃至是刘教师亲自阅历过的。

35名餐企老板及股东、办理层、营销和运营人员来到现场沙龙听课。在课后互动中,他们针对本身运营中实践遇到的问题,抓住时机发问咨询,得到了逐个回答。 精彩的回答赢得了学员们的火热掌声。

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以上便是对本次沙龙课程【发明顾客:餐饮营收增加】  的内容摘抄,完好课程能够重视红餐生长社小程序的线上课程发布信息。

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